Átalakuló világ

Piacok megnyílása, válságok, fellendülések, piaci „bummok” és konszolidáció. Kereskedői és beszállítói oldal, szórakoztató elektronika, háztartási kis- és nagygép, Kovács Tibor, a Hauser Magyarország visszavonulását tervező kereskedelmi igazgatója a hazai műszaki piac minden „bugyrát” megjárta az elmúlt 55 évben. A szakemberrel pályájáról és a kereskedelem elmúlt évtizedekben történt változásiról beszélgettünk.

„A siker titka a megbízhatóság és kiszámíthatóság.”

Az elmúlt 10-15 évben a kereskedelem többet változott, mint az azt megelőző 1000 évben. Ön mit tart a legfontosabb különbségnek ebben a változásban? Mi az, amitől a kereskedelem ma más, mint korábban?

Talán inkább 3- 3500 év. Már a föníciaiak is olcsóbban vettek és drágábban adtak el és feltalálták a barter üzletet. Ez a mai napig zömében így van.  Persze a technológia, a termékek, a vásárlói szokások rengeteget változtak, de ha visszagondolok „csak” az elmúlt 55 évre, ami leginkább más, az a bizalom jelenléte. A megbízhatóság a kiszámíthatóság fontos alap, amitől egészen más lesz az üzletkötés eredménye, és ami teret enged a stratégiának, a hosszú távú gondolkodásnak.  15-20 éve elég volt egy kézfogás és a megbeszéltek általában teljesültek.  Ma 10-20 oldalas szerződések készülnek, amelyekre jellemző a kibúvók lehetőségének megtartása. A bizalom erodálás mögött nyilván tapasztalatok állnak, de a jelenség ettől még szomorú. A gentleman agreement és a win-win kifejezések már csak retorikai elemek a szakmában.  Nagyon fontos különbség többek között, hogy korábban a gyártóknak volt nagyobb az érdekérvényesítő képessége, mára az erőviszonyok megfordultak és a kereskedőkből lett a domináns fél az üzletkötésben.

Mi a jó és mi rossz a jelenlegi rendszerben?

Semmi sem fekete vagy fehér. A mostani rendszernek számos előnye van. Például szélesebb a termékválaszték, magasabb a műszaki tartalom, az információtovábbítás gyorsabb és pontosabb, sőt az árverseny is nagyon jót tesz, bár ez azért nem teljesen felhőtlen, mert, megszaporodtak azok a külső „ártorzító hatások”, amit nem a piaci mechanizmusok hívnak életre. Ez a téma egy külön fejezetet is megérne.

Véleménye szerint mi hiányzik leginkább napjaink kereskedelméből?

Nem szeretnék általánosítani mivel a hazai kereskedelem eltérő arcát mutatja a nagyvárosainkban, mint a kisebb településeken. A nagyáruházak óriási termék kínálatát és eseti árelőnyét a vidéki szaküzletek célirányos készletgazdálkodása és egyedi szolgáltatásai próbálják kompenzálni.  Nekem leegyszerűsítve a kereskedelem egyenlő kiegyensúlyozott partnerek win-win üzletével.  Ezekben ma hiányérzetem van!  Továbbá az a tapasztalatom, hogy hatalmas bürokratikus felhő lengi be a szakmát, amely az egyéni kreativitást és a szakmai szabadságot csírájában folytja el.  Nekem hiányzik, hogy nincs kormányszintű megfelelő szakmai képviselet, nincs elfogadható kereskedelmi oktatás (sem)! Ebből levezethető a szakmai gondok egy tekintélyes része.   A jelenlegi problémák néhány tégláját mi építettük be azzal, hogy abban az években, amikor konjunkturális lehetőségek voltak a szakma nagy része nem tartalékolt a – mindig eljövő- szűkebb esztendőkre.  Mi hiányzik? A széleskörű stratégiai gondolkodás.

Az árak a kereskedőknek mindig túl magasak, a beszállítóknak mindig túl alacsonyak. Ezt mindig így volt? Illetve az ebből eredő súrlódások mértéke változott az évek során?

Úgy vélem, hogy teljesen természetes, hogy a vevő alacsonyabb árat akar az eladó pedig magasabbat. Az árazás azonban sokat változott. Régebben a termékeket áraztunk be, egy bizonyos specifikációhoz és márkaértékhez. Ma árpontokhoz keresünk terméket, a valós műszaki tartalom pedig kevésbé releváns.  A termékek eladhatóságában nagyon fontos szerepe van, annak, hogy kikerüljenek a vevő elé. Az offline üzletek zsugorodnak és a webáruházak sincsenek gumiból. Az a termék élvez előnyt, aminek nagyobb a nyereségtartalma, illetve a marketing támogatottsága.  Ilyenkor az átadási ár nagysága az „ötödik ász a pakliban” és remek lehetőség a termék szelekcióra a vevő érdekektől függetlenül.

„Régebben a termékeket áraztunk be, egy bizonyos specifikációhoz és márkaértékhez. Ma árpontokhoz keresünk terméket, a valós műszaki tartalom pedig kevésbé releváns. „

Világválság, világjárvány. Megedzette a piaci szereplőket, vagy megemelte az ingerküszöböt? Mintha mostanában az elkeseredettséghez több kellene, mint egy rossz év. Mit gondol erről?

A problémák folyamatosan jönnek, minden irányból, váratlan gondok jelennek meg, mint a gazdasági válság, covid, háború, infláció, stb. Az erősebb, stabilabb cégek és a felkészültebbek könnyebben kezelik a nehézségeket. Mégis azt gondolom, hogy nem csak arról van szó, hogy magasabbra került az ingerküszöb, inkább arról, hogy az elkeseredettség kinyilvánításának helyén megerősödött a letargia.  Csak magadra számíthatsz.  Münchausen báró módszerével igyekszünk kihúzni magunkat a pácból.

Mi az, amit a legnagyobb örömmel csinált az évek során, mivel foglalkozott a legszívesebben?

Pályám elején Pest-megye legnagyobb műszaki szaküzletének a megbízott vezető-helyettese voltam.  Imádtam. Széles választékú szaküzlet révén ismerni kellett minden részleget. Motor és bringa, alkatrészek, közületi erős- és gyengeáramú szerelvények, ipari és lakásvilágítás, műszaki cikkek és háztartásigépek. Sok minden volt. Eseménydús és élvezetes időszak számomra abban a 40 000 fős „szülő falumban” remekelni, ahol a családom tősgyökeres dinasztia volt. Másik nagy szerelem a Skála volt. Katonaság után, 1982-ben kerültem a nyitó érdi Skála Ritmus Áruházba műszaki osztályvezetőnek. ahonnan viszonylag gyors út vezetett a kereskedelmi-igazgatóhelyettesi majd igazgató munkakőrhöz.  Akkor robbanásszerűén tört be a kreativitás, a hatékonyság és a szakmai szabadság. Új fogalom került be a szakmai köztudatba az eredmény érdekeltség.  Minden kollegám az áruház eredményében volt érdekelt. Nagyszerű munkatársak vettek körül és eszményi feltételek mellett dolgozhattunk.

Így utólag azt hiszem, hogy a kiskereskedelem területe okozta a legnagyobb szakmai örömet számomra, amikor közvetlen kapcsolatom is volt a vásárlókkal. Az embereknek folyamatosan örömet és elégedettséget szerezni az egy felemelő érzés. Utolsó szakmai állomásom a jelenlegi Hauser Magyarország Kft. Minden helyemen egy bő évtizedet töltöttem el, de itt már több mint 18 éve dolgozom.  Ez a cég a legkreatívabb szakmai lehetőségeimre emlékeztet. Gyorsan, hatékonyan lehet döntéseket hozni, fantasztikusan jó szakmai és emberi adottságokkal rendelkező munkatársak viszik hátukon a céget.   A tulajdonosok pedig tudatos szakmai vízióval menedzselik a cégcsoport már 32 éve. 

Mit tart a legnagyobb sikernek és kudarcnak a pályáján?

Szerencsés vagyok, mert amihez fogtam az sikeresen fejlődött. Jókor, jó helyen voltam. A legnagyobb sikerem és egyben a legnagyobb kudarcom pedig ugyan az. Ez a Beko. Bár voltak nagyobb és gazdaságosabb projektek pályafutásom alatt, de a Beko különlegességét az adja, hogy nem a nulláról kellett felépíteni itthon, hanem mínusz ötvenről.  Mikor elkezdtük a márka forgalmazását meg kellett küzdenünk a korábbi képviselet után maradt örökségből eredő nehézségekkel. 

Mi márkát kívántunk építeni. Ezért erőforrásokat nem kímélve, szisztematikusan építettük vissza az elvesztett bizalmat a brand iránt. A siker titka a megbízhatóság és kiszámíthatóság. A Hauser Magyarország Kft. üzleti filozófiájának pedig éppen ezek a fő pillérei, amelyek egyben meghatározó elemei az eredményességnek is. A pályán töltött utolsó 30 esztendőben erős márkák hazai disztribúciójában vettem részt. Minden esetben tisztában voltam vele, hogy eljön az idő és az a piacrész arány, amikor a gyártó saját kezébe veszi a forgalmazást. De véleményem szerint ennek is van írott és íratlan szakmai kultúrája, amelynek jelen esetben némi hiányát érzékelem.

Mit gondol milyen lesz a kereskedelem 5-10 év múlva?

Nagyon jelentős változásokra számítok. 55 éves pályafutásom alatt a változások folyamatosan és exponenciális ütemben történtek. Ez a jövőben is így lesz, sőt,  a fejlődés egyre nagyobb léptékű. Pár éve az omnichannel kereskedelemben láttuk a jövőt. Ma erről szinte nem is beszélünk, mert minden összeforrt.  A vásárlási csatornák és a fogyasztói kapcsolati pontok számának növekedésével egy időben a digitális és a fizikai környezet összefolyik.  A termékek útja pedig tovább rövidül, és erősödik a gyártói közvetlen értékesítés. A mesterséges intelligencia is betette már a lábát és viharos gyorsasággal teret is nyer mindenhol, hatást gyakorolva a kereskedelem minden szintjére. Ezzel egyidejűleg pedig folyamatosan és nagymértékben csökken a humán erőforrások aránya és szerepe az ágazatban.

A visszavonulását tervezi. Elég volt? Ha úgy dönt, hogy nem folytatja, fog azért valami majd hiányozni?

Azt nézem én is, hogy mit kell még tennem nem azt, hogy mit értem el. De valóban úgy tervezem, hogy a jövő évben rugalmas elszakadást veszek a szakmától.  Természetesen, amíg szükség van a Hausernél a munkámra, addig számíthatnak rám a munkatársaim.  55 év a barikádokon. Elég hosszú és rögös út volt. Ugyanakkor nagyon sok remek embert ismertem meg az évek alatt és megtiszteltetés számomra, hogy együtt dolgozhattam velük.  Az év végén, a jövő év elején hozom meg a döntést, hogy hogyan tovább. De akárhogy lesz, a továbbiakban sem szeretnék tétlenkedni, mozgalmas, kreatív tevékenységet keresek, nehogy a megszokott adrenalin szintem vészesen csökkenjen.

  További rovatainkból: